《赢单罗盘 大客户销售制胜之道》PDF 夏凯

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《赢单罗盘 大客户销售制胜之道》PDF 夏凯

信息简介

书名:《赢单罗盘》

副标题:《大客户销售制胜之道》

作者:夏凯

类别:经济管理

页数:340

格式:PDF

ISBN:9787300261454

出版社:中国人民大学出版社

出版日期:2018年12月

内容简介

大客户销售常涉及多个组织,参与人员众多,持续时间长,影响因素多,是一个充满不确定性的复杂过程,尤其是在今天VUCA商业环境中,大客户销售变得愈发艰难。在实践中销售人员大多依靠经验判断,缺少科学有效的销售路径。基于对上千个大单的复盘以及多年的销售实践和辅导,夏凯老师及其团队开发了赢单罗盘系统,这套方法和系统对影响销售的复杂因素进行逻辑分类并结构化,借助大数据分析归纳提炼销售背后的规律,从而帮助销售人员在面对复杂销售项目时能拨开迷雾、发现机会、识别风险,做到有路径可循,提高成交概率。有商业的地方就有销售,本书中所描述的销售技巧、规律、原则、案例,其实也是实用的谈判和沟通技巧,适用于各个领域的商务人员。

作者简介

夏凯

销售罗盘?创始人、寒崖网络CEO。多家机构股东、董事。曾就职用友集团16年,任事业部总经理、助理总裁、集团高管、营销学院创始院长等职。

拥有20年大客户销售实战与营销管理经验,专注B2B销售领域组织决策的底层逻辑研究,是国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者和倡导者。擅长组织营销体系构建、营销战略规划、绩效增长设计、营销人才培养与训战辅导。近年来服务中国电信、华为、平安、中国纸业、中国建研院等大型集团企业及百余家高速成长型公司,帮助客户实现战略转型,取得销售绩效的显著提升。

著有《赢单九问》《信任五环》《孤独求BUY》三部畅销书。

作品目录

引言销售那些事儿

第1章客户背景

1客户与项目

2机会类型

3市场阶段

4市场地位

5理想模型

小结

第2章项目形势

6销售目标

7所处阶段

8竞争形势

9紧迫程度

10自我感觉

11形势三维

小结

第3章角色分析

12四角九力

13参与影响

14反馈支持

15支持程度

16结果与赢

小结

第4章罗盘分析

17组织结构

18赢单指数

19角色雷达

20形势雷达

小结

第5章策略布局

21形势定位

22布局原则

23战术要点

24行动部署

25资源调配

26制胜策略

小结

第6章即刻启动

27策略工作坊

28双周分析会

29成为销售教练

30关键绩效指标

31绩效提升密码

32赢单Y90

销售罗盘精品销售课程和工具

参考文献

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标签: 经济管理

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