《消费者行为心理学》PDF 牧之

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《消费者行为心理学》PDF 牧之

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信息简介 

书名:《消费者行为心理学》

副标题:《消费者行为心理学》

作者:牧之

类别:经济管理

页数:224

格式:PDF

ISBN:9787548042563

出版社:江西美术出版社

出版日期:2017年05月 

内容简介 

单纯靠卖产品的时代已经结束了,不懂心理学就做不好销售!

好产品不只卖到消费者手里,更要让消费者记在心上;成功的销售不只让消费者口服,更要心服!研究消费者购买的流程、原因、动机,远远比费尽口舌却不讨好的推销方法要好得多。本书教你通过洞察把握消费者的心理,使成交变得轻而易举。

如果你是一名营销者,请记住:好产品不只卖到消费者手里,更要让消费者记在心上;成功的销售不只让消费者口服,更要让其心服。愿本书为你提供帮助,帮你成为出色的销售精英!

作者简介 

牧之,师大心理学硕士,心理咨询师,现为某心理学研究机构负责人,长期在北晚、中青

报、读者、知音等报刊杂志发表专栏文章。著有《心理学与你的生活》《微表情心理

学》《做自己的心理医生》《这些事不必找心理医生》《怪诞心理学》《重口味心理学》等

畅销图书。

作品目录

第yi章市场舞台上的演员——我们都是消费者 

常见的购物心理大盘点/003

生活方式对消费者心理产生的影响/006

消费习俗对消费者心理产生的影响/008

商品本身对消费者心理产生的影响/010

不同类型购买行为的心理分析/012

不同年龄人群的消费特点/014

不同性格人群的消费特点/017

不同性别人群的消费特点/027

第二章我买,故我在——消费者的需要与购买动机 

消费者需要的经典理论基础:马斯洛需求理论/033

马斯洛需求理论与消费者心理/036

消费者购买动机理论/038

为什么买这个,而不买那个/043

消费时尚的概念与特点/047

买的不仅是品牌,更是面子/049

买东西,也许只为卖东西的人/052

被特定环境促成的购买需求/054

第三章和产品“来电”的阀门——消费者的感知体验 

正确把握顾客感知价值/059

品牌价值的竞争优势/061

企业与顾客之间的相互认知/062

感性消费时代来了/064

有些人只要是流行的都想买/065

被个性包装吸引的消费者/069

难以拒绝的免费试用品/073

让消费者放心的亲身体验/075

“新品就是佳品!”/077

赢在新颖,胜在别样/080

第四章买买买!被激发的占有欲——消费者的决策依据 

不可忽视的决策影响者/087

被影响者的心理作用机制/089

参照群体影响人们心理的表现/091

避不开的“性价比”/093

满足消费者心理的价格/095

价格过低反而会吓跑人/099

好奇心打开钱袋子/101

第五章70%的消费与商品本身无关——消费者的人性弱点 

消费者都是容易被刺激和诱导的/107

越是买不到,越是想得到/109

无法拒绝的甜头,为小礼物花大钱/112

上了欲擒故纵推销术的当/114

逆反心理可能反被利用/116

浮动价格,先高后低/118

追求实惠的顾客 喜欢买一赠一/120

小礼物搞定大客户/123

有奖销售,吊足顾客胃口/127

折价促销,折本赚吆喝/129

戴高帽,把顾客逼上“绝路”/132

第六章营销员为什么拍巴掌、喊口号——消费者的购买情境 

服务和购物环境对消费者心理的影响/137

商品包装对消费者心理的影响/139

推出不同号码,迎合多样需求/141

想顾客之所想,把舒适送到心里/143

不同群体分类,不同舒适标准/146

让消费者感觉自己“买得值”/149

赞美听得越多,钱包瘪得越快从众心理让大家都来买/155

速战速决,缩短顾客的考虑时间/158

第七章购买是一场新的开始——消费者忠诚的秘密 

顾客忠诚带来的价值/165

消费者的抱怨其实正是商机/166

“我很满意”不代表“我会忠诚”/169

与顾客正确沟通,直接联系/171

与顾客同在,与客户同步/174

上门服务,送货到家/176

一对一服务,有问必“答”/179

优惠卡,拴住顾客的绳索/183

第八章没有人能真正拒绝消费——消费者行为心理效应 

250定律销售法:每一个用户背后都有250个客户/189

印刻效应:满意一次,就会忠诚很久/191

投射效应:保持思维同步,就更容易接受/195

登门槛效应:逐步提出要求,不断缩小差距/197

凡勃伦效应:满足优越感,促生“炫耀性消费”/200

光环效应:大家都喜欢知名度高的商品/204

麦吉尔定理:区别对待,量身定做才能打动人/206

鼓掌效应:你尊重我,我就会回报你/209

示范效应:示范的效果胜过千言万语/212

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标签: 经济管理

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